MENU

פה אוספים הצעות מחיר ! / מיכל מקובר

אינסוף פגישות, מילוי טפסים, לקיחת פרטים. אינסוף שיחות, הסברים, שכנועים… כל אלה מייצרים בכל עסק אוסף מקורי – אוסף של הצעות מחיר. זה אוסף מגוון במיוחד, יש בו מכל הסוגים והסכומים, עסקאות גדולות עסקאות קטנות, מורכבות יותר ומורכבות פחות…

ערכו של אוסף נעמד פעמים רבות לפי זמנו. כשבוחנים את ערמות הצעות המחיר בעסקים רבים, ניתן להבחין שמדובר באוסף "יקר ערך”, אפשר למצוא בו הצעות מחיר ישנות מאוד שנשמרו בקפידה עד היום, ארכיונים שלמים של הצעות מחיר.

נימה צינית אודות התנהלות מסוג כזה או אחר תמיד מסייעת על מנת להעביר מסר אבסורדי. אם תוך כדי קריאת הפסקה הרגשתם גאווה או שמא מבוכה מה”פרייבט קוקלשן” של הצעות המחיר שלכם, הנה עוד כמה מילים בנושא שעשויות לעניין אתכם.

הצעת מחיר היא אמצעי ולא תוצאה

אחת הטעויות הנפוצות, היא בהסתכלות על הצעת המחיר כעל תוצאה. הצעת המחיר כמובן, כשמה כן היא – הצעה. היא לא חיוב, היא לא חתימה ובטח לא אישור או הסכמה. הוצאת הצעת מחיר מהווה תחנה בדרך, לאחריה נוכל לקבל תוצאות מסוג "כן” ומסוג "לא”, לעיתים יתעוררו התנגדויות ושאלות שיהווה מולנו הזדמנויות חיוביות. שלב הצעת המחיר הינו קריטי – ולכן, ישר לאחריו נגדיר לעצמנו פעולת המשך מול הלקוח הפוטנציאלי.

מה הפעולות שאתה מבצעים בעסק על מנת להיות בקשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם? נתתם הצעת מחיר, מה השלב הבא? מה מידת ההשפעה שלכם על החלטת הלקוח – האם יבצע את העסקה אצלכם או שמא במקום אחר?

הצעת מחיר אחת לא דומה לשנייה –

ומכיוון שכך, צריכים לקרות שני דברים – אחד, להכיר בכך. שני, לעשות הסתכלות על הפוטנציאל הגלום בכל הצעה, מידת בשלות, לעשות הערכת סבירות לסגירת עסקה. חשוב להישען כמה שיותר על עובדות והסתכלויות אובייקטיביות (לדוגמא: הרכישה הזו היא הכרח ולא מותרות עבור הלקוח – הוא בטוח יקנה – אם לא אצלי אז במקום אחר) ופחות על הנחת הנחות שעלולה להטעות בקלות ולגרום לפספוס לקוחות פוטנציאליים.

מה מידת המעקב שלכם אחרי כל הצעה והצעה? כל כמה זמן אתם בוחנים את הפוטנציאל שבהצעות שהוצאתם? מתי תצרו קשר עם הלקוח? באיזה אופן? איך תתנהל השיחה בנכם?

עדיפה הצעת מחיר אחת ב – Follow Up  מאשר שתיים בתיוק

בעולם של היצע רב, עיקר הצעות המחיר ייסגרו רק אם ניזום פעולה מול הלקוח – נעקוב, נצלצל, נתעניין, נתעד את סיכומי השיחה שלנו, נטפל בהתנגדויות במקצועיות ומתן מענה מלא ולשביעות רצון הלקוח.  קל מאוד להתענג על קלסר או תיקייה מלאים בהצעות מחיר – זה עלול ליצור תחושה מטעה של שפע – אך מה הסטאטוס של כל הצעה? האם יש לה סבירות להסגר?

ניהול יעיל ואפקטיבי של הצעות מחיר מתבצע בכמה פעולות פשוטות הנתמכות על ידי סדר וארגון. תפעול נכון של הצעות מחיר והתנהלות עקבית מול הלקוחות, יכולים להביא בצורה משמעותית לגידול בסגירת עסקאות בעסק שלכם.

הנה חמישה טיפים לשימושכם:

  1. הגדירו כמה פרמטרים קבועים על פיהם תעריכו את נכונותו של הלקוח ללחוץ יד איתכם ולסגור עסקה אצלכם.
  2. למען שיחות אפקטיביות של הצוות אל מול הלקוח, העלו מראש התנגדויות מוכרות ואפשרויות ודונו בדרכים לתת להן מענה.
  3. הגדירו זמנים קבועים להתקשרות עם הלקוחות הפוטנציאליים. תוך כמה זמן מקבלים הצעת מחיר? מתי יוצרים התקשרות ראשונה? מתי את השנייה?
  4. תתעדו את ההתקשרויות מול הלקוח – זה יסייע לכם להיות מדויקים, מסודרים ומאורגנים. מתי יצאה ההצעה? מתי שוחחתם איתו? מה סוכם בשיחה?
  5. קבעו יעדים – מה אחוז הצעות המחיר שאתם מציבים עבורכם כיעד לסגירה?

זכרו, הצעות מחיר מצריכות ניהול מאורגן ומסודר. זה צעד משמעותי להשיג גידול בהכנסות ושיפור תוצאות.